6 - اسحب منتجك
بديهي أن كثير من الأشياء لا نشعر بقيمتها إلا بعد أن تختفي من حياتنا، ويحدث في كثير من الأحيان أننا نمل من منتجات بعد أن نعتاد عليها وتصبح مألوفة. وخير مثال على ذلك المنتجات التي اعتدنا شراءها في الطفولة، وتوقفنا بعد أن كبرنا، لكننا نكره أن نراها اختفت تماما من أمامنا. ومن هنا فقد يؤدي التهديد بسحب منتج ما إلى دفاع العملاء عنه، وعودتهم للإقبال عليه مرة أخرى.
مثال:
هو صوص سلطة بريطانية تقليدي يتمتع بنكهة ما بين طعم الخل والمايونيز، وكان هو الاختيار «Salad cream» الدائم للشعب البريطاني لمدة تقارب 100عام. ولكن تدريجيا بدأ يحل المايونيز محله، فأعلنت شركة هاينز توقف إنتاج هذا الصوص لتراجع مبيعاته بشدة. هاجت الناس وغضبت، كما قامت وسائل الإعلام بتغطية الحدث، كل ذلك ساهم في دعاية كبيرة للمنتج، والآن يوجد موقع إلكتروني خاص به، مع شيف متخصص يقدم وصفات طعام متنوعة لتقوم بطهوها باستخدام هذا الصوص.
نصائح عملية:
- يعمل هذا الأسلوب فقط مع منتجات المعروفة بشكل جيد جدا. - يجب أن تشارك وسائل الإعلام الإخبارية، فبدون دعاية، لن يكون هناك صدى للحدث عند الرأي العام.- يجب أن تكون على استعداد للمتابعة بسرعة مع وسائل الإعلان التقليدية ووسائل الترويج الأخرى، عندما يكون الرأي العام في أوجه.
- يجب الانتباه إلى أن الناس لا تشعر بأنه تعرضت للخداع.
- قد تحتاج إلى التفكير في طرق أخرى لإحياء المنتج، مثلما فعلت هاينز بتعيين شيف يبتكر وصفات جديدة يستخدم فيها الصوص التقليدي.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
7 - ابحث عن اللاعب الرئيسي
في بعض الأحيان يكون الوصول إلى العميل النهائي صعب جدا، خاصة إذا كنت تطمح أن يصبح منتجك هو معيار الصناعة ومن المحتمل أن يقولوا إنهم ًأو رمزها، اقناع العملاء المختلفين بقبول منتجك في وقت واحد قد يكون مستحيلا سيوافقون على ذلك بشرط أن يفعل الآخرون. في النهاية شركات كثيرة تقبل العروض المقنعة، كما حصل في المنافسة التي كانت بين الشركتين المتنافستين VHS وبيتاماكس في فترة السبعينيايات والثمانينيات، والتي انتهت بفوز VHS بالرغم أن بيتاماكس كانت أفضل في جوانب عديدة ومتفوقة في نواحى لها علاقة بالمنتج. والعبرة هنا هو البحث عن الشركة التي لديها القدرة على التأثير على الشركات الأخرى في حال تبنيها المنتج كرمز للصناعة.
نصائح عملية:
- تأكد من أنك قمت بتحديد اللاعب الرئيسي، أو العميل الرئيسي، في السوق. التقديم تنازلات إذا لزم الأمر لأن العميل الرئيسي يعرف أنه هو مفتاح نجاحك، وسوف يتفاوض بقوة.ً
- كن مستعد
- البيض كله في سلة واحدة، كن حريص على ان لا تسقطه.
- المنتج المميز ليس كاف، ففي بعض الأحيان المنتج الأقل يتفوق.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
8 - أضف بعض القيمة
أيا كان مجال البيزنس الذي تعمل شركتك فيه، فالاحتمال كبير بأن تواجه منافسين يقدمون مثل منتجك ويسعون لتوفير الحلول التي يوفرها منتجك لمشاكل العملاء، ولكن إضافة قيمة للمنتج الخاص بك تعني أن تضيف أمر يجعلك مختلفا ومميزا عن منافسيك في أعين العملاء المنتظرين.
مثال:
عندما أسس عندما أسس بيتر بويتز مطعمه «بيتزا إكسبريس» في لندن عام 1965 ، لم يكن أحد يسمع بالبيتزا خارج إيطاليا، ففكر بويتز في إضافة قيمة للمنتج الذي يقدمه، يجذب إليه العملاء، ويحتفظ لنفسه بالسبق بعد ظهور المنافسين، وتوصل إلى فكرة عروض موسيقية حية داخل مطعمه، حيث تسمع عازفي الجاز وأنت تتناول البيتزا.
وبالفعل احتلت بيتزا إكسبريس مكانة متميزة وأصبح عملائها من الأشخاص ذوي الحس الفني والمحبين للموسيقى، وتمكنت إكسبرس من الصمود أمام سلاسل مطاعم البيتزا الأمريكية التي ظهرت في لندن بعد ذلك.
نصائح عملية:
- أضف فقط القيمة التي سيقدرها ويحبها عملائك المستهدفين.
- وبناء على القيمة حدد سعر الخدمة أو المنتج، العملاء لا يمانعون دفع المزيد إذا كانوا يحصلون على مقابل
يستحق الدفع.
- روج للقيمة المضافة، فعملائك بالفعل يعرفون منتجك.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
9 - قم بشيء مختلف
من البديهيات في عالم التسويق أن المنافسة الناجحة تكون قائمة على قيامك بشيء لا يتوقعه المنافسون. ومن أبرز مجالات التفوق على المنافسين هو مجال «التوزيع»، لأن الطريقة التقليدية في التسويق تعني أن عديد من العملاء لا يستطيعون شراء المنتج لعدم تمكنهم من الوصول لمنافذ التوزيع، أو لأنهم ببساطة لا يحبون أو لا يرتاحون لمنفذ التوزيع. كسر قالب التوزيع التقليدي يعني الاقتراب أكثر من العملاء الذين لا تستطيع الشركات الأخرى الوصول إليهم، وحتى أيضا الاستيلاء على بعض عملاء الشركات الأخرى، إذا كانت آلية وطريقة التوزيع أكثر ملائمة لهم.
مثال:
شركة «أفون» لمستحضرات التجميل» عندما بدأت عملها كان سوق مستحضرات التجميل يكون متاح من خلال الصيدليات أو أقسام في بعض المحلات أو عند محلات مصففي الشعر. ولم يكن صعبا على أغلب السيدات الحصول على ما يبغون من مستحضرات من خلال هذه المنافذ الثلاثة، إلا أنه كانت شريحة محددة تعاني بسبب عدم قدرتهم على النزول للتسوق إما لبعد المتجر عنهم، أو لأنهم لا يستطيعون ترك المنزل بسهولة لوجود أطفال صغار أو كبار سن في رعايتهم. كما أن معظم السيدات يفضلن النصيحة من محترف عند شراء ذه المنتجات وهو ما لم يكن متوافر في الصيدليات. وهنا ابتكرت أفون طريقة جديدة في التوزيع، حيث قامت بتوصيل منتجاتها للعملاء في منازلهم مع وجود متخصص يقدم النصيحة المطلوبة.
نصائح عملية:
- لا تؤجل أو تتجنب ما ستقوم به لمجرد ألا أحد آخر يقوم به، فكونك الأول في أمر ما هو ميزة يجب أن تستغلها.
- حدد جمهورك المستهدف جيدا لتتوصل للفئة التي لا تحصل على المنتج بطريقة التوزيع التقليدية.
- كن حذرا عند تصميم طريقتك الجديدة، ومن الممكن الاطلاع على طرق مشابهة في صناعات أخرى، فلأنك الأول
في صناعتك فلن تجد حالات مشابهة في نفس المجال.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
10 - احترام عملائك
لدى المسوقين عادة سيئة وهي التحدث عن كل المستهلكين كما لو كانوا شخص واحد، غير أنهم في حقيقة الأمر أشخاص متعددين ومختلفين. وعلى الرغم من استياء عديد من العملاء من هذه الطريقة إلا أن المسوقين يستمرون في تطبيق هذه الطريقة وصياغة رسالة موحدة لكل العملاء. المشكلة تكمن في جعل الموظفين يستوعبون مفهوم «احترام العميل» حتى لا يتعاملوا مع العملاء كأرقام مجردة أو محافظ للنقود.
مثال:
كان ديفيد أوجلفي أحد عمالقة صناعة الإعلان، هو من أخبرنا أن الصوت الوحيد الذي تسمعه في سيارة رولز رويس على سرعة 06 ميل في الساعة هو صوت الساعة. يقول أوجلفي أمرين غاية في الأهمية، الأول: المستهلك ليس معتوها ويجب علينا الاستمرار في تذكير أنفسنا بأن عملائنا ليسوا أغبياء، فهم أناس مثلنا، والثاني هو ان الناس لا يشترون من الكذابين السيئين والعديد من الاتصالات التسويقية (وخاصة التسويق عبر الهاتف) تكون غير مهذبة وغير صادقة. يجب أن يكون هذان التصريحان مكتوبان في كل مكتب أو قسم للتسويق في البلاد.
نصائح عملية:
- تذكر أن موظفيك قد لا يملكون لديهم نفس الالتزام والولاء للعمل الذي تملكه أنت.
- غالبا ما ينسى الناس أن المستهلكين هم أيضا أناس، ولكن لا بأس بتذكيرهم.
- لا تنس الدرس بنفسك، خاصة عند التعامل مع عميل سيء المزاج.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق