1- امنح منتجاتك في شكل هدايا
قد يبدو جنونا أن تمنح جزء من منتجاتك مجانا كهدايا، ولكن أحيانا تكون تلك هي الطريقة الوحيدة لترسيخ أرض ثابتة لمنتجك داخل سوق جديدة، خاصة عندما يكون المنتج مختلف وغير مألوف، حيث سيرغب قلة من العملاء في تجربته مقابل أن يدفعوا المال، وإذا طلبت مباشرة من غالبية المستهلكين أن يدفعوا مقابل مادي، فسيخلق ذلك حاجزا بينهم وبين المنتج. لذلك يكون الحل هو منح هدايا من منتجك تتيح للناس إمكانية تجربته، وسيعودون من تلقاء أنفسهم بعد ذلك لشرائه مرة أخرى إذا حاز إعجابهم.
مثال:
عندما اخترع كينج جيليت شفرات الحلاقة القابلة للتبديل، بدل من شفرات الحلاقة الثابتة، كان وقتها يعمل مندوبا للمبيعات، وواجه معضلة أن يقنع الرجال بأهمية التخلي عن الشفرات الثابتة التي يقومون بشحذها كل مرة، ويتجهوا للشفرات القابلة للتغير. ولكنه حل هذه المعضلة بمنح اختراعه مجانا لعدد كبير من الرجال كي يقوموا بتجربته، وكان هو أول من ابتكر هذه الطريقة في التسويق، وبالفعل عاد العملاء بعد فترة قصيرة لشراء المزيد من الشفرات.
نصائح عملية:
- حدد المنتجات التي تنطوي على التزام طويل الأجل لشراء توابع لها أو قطع غيار.- حدد السوق المستهدف الخاص بك، لا تعطي العينات المجانية بشكل عشوائي، بل لمن سيستخدمون المنتج ويعودوا ليشتروا توابعه مرة أخرى في وقت لاحق.
- تأكد من امتلاكك لحقوق الملكية الفكرية حتى لا يستطيع منافسك دخول السوق بمنتجات استهلاكية تتلاءم مع منتجك.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
2- قدم منتجك بشكل مرح
إذا كانت العملية التسويقية التي تقوم بها تتسم بالفكاهة وممتعة، سيدفع ذلك عملاءك لإخبار غيرهم عن منتجك، وهذا هو أساس التسويق الشفهي الذي يعتمد على كلام يقوله عملاءك المعجبين بمنتجك لغيرهم، مما يساهم في جذب عملاء جدد وزيادة التوعية بمنتجك وشركتك.
مثال:
سلسلة فنادق «راديسون» عملائها رجال أعمال بالدرجة الأولى، وبالتالي يقضون وقتا أطول في غرفهم ينهون أعمالهم، وأيضا لكي يكونوا مع أسرهم لأطول وقت. وبالتالي قررت فنادق راديسون استغلال هذا الواقع بشكل مرح، ووضعت في حمام كل غرفة بطة بلاستيكية يمكن أن يلعب بها الأطفال أثناء الاستحمام، مع رسالة تقول إن العميل يمكن أن يأخذها معه وهو عائد لمنزله، أو يمكن بناء على طلبه أن يتم شحنها له في أي مكان يرغب فيه، بتكلفة تغطي ثمن البطة، ولكن في الفنادق الكبيرة لن يعتبرها العملاء مبلغ يذكر. وكانت النتيجة أن سرعان ما وصلت البطة الخاصة بالفندق لمختلف أنحاء العالم، وكانت وسيلة دعاية للفندق بطريقة تتسم بالمرح وروح الدعابة.
نصائح عملية:
- افعل شيئا مرحا.- اضمن قدر المستطاع أن يكون من السهل على شخص ما إخبار الآخرين عن التجربة الممتعة التي عاشها مع منتجك.
- حاول أن يكون لديك شيء ملموس مرتبط بالتجربة.. لكي يكون بمثابة هناك تذكير دائم بالحدث.
- يجب أن تكون حريص على أن لا تكون الرسالة «نحب المرح» لا تتعارض مع صورة المنتج الكلية.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
3- اجمع صانعي القرار معــــا
أغلب الشركات خاصة الكبيرة منها يوجد فيها صانع قرار واحد، ولكن ما نغفل عنه هو أنه حتى أكبر المسئولين في الشركة يحتاجون للمشورة قبل إصدار القرارات الهامة. ولذلك من المهم أن يجتمع ، ولكن في أرض الواقع لا يحدث ذلك، لانشغالهم وتضارب مواعيدهم معا، فيعتمد مسئولي المبيعات على المقابلة الفردية وعلى أن صانعي القرار سيتحدثون معا فيما بعد. ولكن التسويق الإبداعي يمكنه أن يغير هذا الوضع، فإذا تم تطبيقه بالطريقة الصحيحة سيجتمع صانعي القرار معا، بل ويعتقدون أن فكرة الاجتماع جاءت منهم هم.
مثال:
عند ظهور المصابيح «الموفرة» كانت تبلغ عشرة أضعاف قيمة المصابيح التقليدية، وعلى الرغم من أنها تستهلك فقط خمس الطاقة مقارنة بالعادية، إلا أن ذلك لم يكن سببا كافيا ليشتريها الناس، ولكن الميزة الكبرى الحقيقة أنها عمرها الافتراضي أطول 50 مرة من المصابيح التقليدية. وكانت شركة أوسرام، أكبر مصنع لمصابيح الإضاءة في بريطانيا، هي التي اكتشفت أن الشركات هي المستفيد الأكبر من هذه المصابيح، أكثر من المستهلكين العاديين، ليس من أجل توفير الطاقة فقط، ولكن لارتفاع تكلفة استبدال المصابيح في الشركات. فقام مسوقي أوسرام بابتكار طريقة لجمع مديري الصيانة والمديرين التنفيذيين معا، وأرسلوا للمدير المالي ومسئولي الصيانة في العديد من الشركات علبة تقول: إن هذا الصندوق يحتوي على سر يوفر للشركة 50000 جنيه إسترليني، وكانوا على ثقة أن مديري الصيانة سيتواصلون مع المسئول المالي لاتخاذ القرار المناسب.
نصائح عملية:
- تحتاج إلى تحديد صناع القرار في كل منظمة وتقوم بتخصيص النهج المناسب.- التأكد من عدم وجود طريقة تمكن صناع القرار من الوصول إلى المعلومات دون أن يجتمعوا معا.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
4 - إثارة فضول عملائك
معظم الناس لديها قدرة على التهرب من الرسائل الإعلانية، مما دفع معظم المعلنين وأصحاب الشركات لأن يطورا من قدراتهم للتغلب على محاولات الهروب من قبل العملاء، وهو ما يؤدي في نهاية الأمر إلى نتائج عكسية. البعض يقول إن صياغة رسالة مثيرة للاهتمام سيجعل الناس ترغب في معرفة المزيد، ولكن هناك اتجاه آخر يشجع فكرة «الحملات التشويقية» أي لا نعلن عن المعلومة إلا بعد عدد من الرسائل التشويقية المثيرة للفضول، وفي النهاية تظهر آخر حلقة في الإعلان بالإجابة المنتظرة.
مثال:
عالم نشر الكتب المدرسية ليس سوقا سهلا، ولذلك عندما جاء وقت نشر تمهيد كتابي قبل صدوره لجأ الناشر إلى حملة تشويقية مبتكرة، أرسل لأغلب المحاضرين في مجال التسويق ظرفا به عصيان من تلك المستخدمة في الأكل ومكتوب معها رسالة «أنت تأكل أولا»، وبعدها أرسل ظرفا أخر به عبوة شاي « ثم تشرب الشاي»، وأخيرا أرسل لهم كعكة ومعها الفصل التمهيدي ورسالة مضمونها «ثم ترى مستقبلك».
نصائح عملية:
- أنت بحاجة إلى قائمة بريدية جيدة.
- احسب توقيتك بشكل دقيق، ولا تطيل المدة بين كل رسالة وأخرى كي لا ينسى الناس الرسالة السابقة.
- لا تجعل عدد الرسائل كبيرا.
- استخدام شيء ملموس مع الرسالة من أجل التذكير.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
5 - استخدم المال الحقيقي
البريد الإلكتروني من أقل الأدوات التسويقية شعبية، يتفاداه الناس وغالبا ما ينصف على أنه. وبالتالي دفع الناس على قراءة البريد الإلكتروني هو العقبة الأولى التي يجب التغلب عليها، ويمكن النجاح في ذلك عن طريق استخدام المال الحقيقي في البريد الترويجي، وهو ما سيشرحه المثال التالي.
مثال:
واحدة من أقدم العروض الترويجية كانت عام 0291 لعملاق التأمين الأمريكي شركة «متروبوليتان لايف»، قامت الشركة بكتابة خطة التأمين الخاصة بها ووضعتها في ظرف، ووضعت داخل كل ظرف عملة نقدية تساوي «سنت»، وعندما استلم العملاء الخطابات، شعروا بغرابة لثقل الظرف ففتحوه وجدوا سنتا بالإضافة لخطة تأمين توضح لك أن سنت مبلغ بسيط لا تلاحظه، لكن مع شركة متروبوليتان لايف فإن سنت يوميا ستصنع منه تأمينا جيدا، وهنا اقتنع العملاء بالفكرة كما شعروا بالسرور للسنت الذي حصلوا عليه كهدية. وهكذا أصبحت متروبوليتان لايف واحدة من أكبر شركات التأمين في أمريكا.
نصائح عملية:
- اجعل الهدية لها قيمة معقولة، وسوف تحصل على اهتمام وانتباه مزيد من العملاء.
- اشرح فوائد منتجك بشكل واضح، دون المبالغة في الكلام.
- تقبل حقيقة أن الاستجابة الإيجابية لن تحدث من جميع المتلقين.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق